主讲嘉宾：猪猪侠运营总监——李莉莉

　　分享内容：1、活动坪效分析

　　2、营销方案策划

　　3、活动激活技巧

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　　这一期，我要讲的是营销方案策划。

　　大家都知道想增长业绩无非是增家顾客的数量和增加顾客的消费客单价，这又得靠营销方案来促进。在此我分享几个经常使用的营销方案：

　　第一个是游艺项目搭配游戏币的策略，这个活动在半个月前我们就举行了一次，营收非常可观，我们买了3000个这样的套餐，它具体包含什么内容呢？

　　当时，我们以猪猪侠广场这个项目搭配几十个游戏币组合成一个套餐，然后在线上各个渠道大力推广，这个活动让顾客感觉到游戏币只有原价的三到五折，成功引起顾客的兴趣。

　　一般情况我们的游戏币都是1元=1币，并不会打折售卖。所以以猪猪侠广场搭配游戏币，顾客的第一感官是非常优惠。策划这类活动要注意几个点：

　　首先，这个优惠价要给人史无前例的感觉，对比以往没有这么优惠的套餐；第二，赠送的游戏币不宜过多，要让顾客消耗以后产生意犹未尽的感觉，促使顾客进行充值消费。第三、具体折扣、赠送的游戏币要根据不同的场地而定，比如在猪猪侠乐园，游玩所有项目大概要耗费360个币，那赠送的数量就不会超过80个，赠送数量低于总币量的25%。

　　同时推广的渠道也要注意，因为门店大部分顾客都是即时消费或者冲动消费，以本来就要到乐园的顾客为主，而这类促销活动目的在于引来更多外部的顾客，所以推广信息不能在店内展现，这样会影响到已经决定到店消费的顾客的消费意愿和力度。我们采取的方式都是线上推广，采用非传统的团购渠道，例如一些旅游网站、亲子活动号、生活类微信大号等等，以朋友圈的方式进行广告传播。

　　我另外要分享的促销策略是：多个游艺项目连带赠送，即多个游乐项目捆绑在一起，用高坪效的项目带动坪效低的项目，增加低坪效项目的游玩人次，通过组合优惠让顾客感觉只要多花一点钱就能体验更多项目，但实际在项目利润上，从场地的租金、设备的折旧的层面去考虑，反而是降低了运营成本。

　　我们以人气最高的猪猪侠广场为主题搭配5D影院、小火车为组合套票，这样的搭配把坪效较低的5D影院、小火车得到300%的提升。

　　最后再分享一个案例：上个月我们组织了一场“两人同行，一人免费”的活动，区别于“五折活动”是优惠单位量变大，五折是每个顾客只收一半的价钱，而这活动则是两个家庭，收到一个家庭的价钱，等于说量变大，因此客单价水平也是可以保持的。

　　对于有孩子的家庭也许会遇到一个场景：就是说你的家庭跟另一组家庭出游，朋友的孩子看上一件东西，对方家长又觉得比较贵，作为同行的你会不会顺势出钱买下东西哄哄孩子，顺便做个人情。

　　同样的道理，大家可以想象一下，虽然“两人同行，一人免费”在账面上少收了一个家庭的钱，但站在市场的角度，我们却多引来了一组家庭，在整体消费上一定会获得更高的销售额。在这样的促销活动中，我们门店必须要做好商品促销以及充值优惠，从而带动顾客到店提高营收。

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